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Blick in die Zukunft – Corona hat Langzeiteffekte für den Handel

Die einen sprechen von disruptiven Konsequenzen, die anderen von volatilen Stimmungslagen. Ein Überblicken der Konsequenzen der Corona-Krise ist per heute keinem möglich. Daher sollen die folgenden Gedanken Mut machen und Anstoß sein, die erkennbaren Effekte der Krise unternehmerisch wertschöpfend zu verwerten.

Eine Frau in einem Concept Store dekoriert einen Tisch mit Büchern und Pflanzen

Der Handel ist gefragt, ein durch Einkommenseinbußen und Hygieneregeln getrübtes Einkaufserlebnis zu kompensieren.

Laut einer aktuellen Untersuchung von EY-Parthenon und Innofact geben 63 Prozent regelmäßig befragter Konsumenten an, dass ihnen Einkaufen unter den derzeitigen Bedingungen keinen Spaß mache. Und die Strategieberatung Oliver Wyman fand in einer Umfrage unter 9.000 Konsumenten in neun Ländern heraus: 14 Prozent der befragten Verbraucher in Deutschland werden ihr Einkaufsverhalten infolge der Corona-Krise für mehr als 12 Monate verändern. Soweit ein kleiner statistischer Auszug. Verbleibt die Frage, ob und wie sich der Handel das – teilweise verordnungsbedingte – Verbraucherverhalten zunutze machen kann. Und das geht nur, wenn Handel genau beobachtet, was den Kunden antreibt.

Der Handel befindet sich angesichts der Corona-Krise verstärkt im Angebotsspagat zwischen Konsumzurückhaltung infolge von Einkommensrückgang und Konsumsteigerung am Wohnort infolge von „erzwungener Häuslichkeit“ durch Lockdown und Reiseeinschränkungen. Für erstere gilt es, Sortimente anzubieten, die für kleine Budgets den Wunsch nach „Ich gönn’ mir was“ gemäß dem Motto „Kleiner Luxus zwischendurch“ erfüllen. Für letztere sind es eher Angebote zur Kompensation von Verzicht. Das Ausgehen ist eingeschränkt, das Reisen nicht in gewohnter Weise möglich. Die Menschen sind mehr zu Hause. Was bedeutet das? Sie kochen mehr zu Hause – sie gestalten ihr Zuhause neu – sie beschäftigen sich mehr mit sich. Einige Kaufanlässe, die bedient werden wollen. Beschäftigungsartikel heißt das große Schlagwort und impliziert für jeden Händler und jede Zielgruppe ein Sammelsurium an Produkten.

Was vor Corona galt, bekommt eine gesteigerte Qualität: Für beide Kaufmotivationen müssen Impulse gesetzt werden – durch Ware und Präsentation. Aufgrund der Limitierungen der Kundenzahl und Laufwege in den Geschäften ist der Schlendergang der Kunden weitestgehend passé. So ist es für den Kaufimpuls von elementarer Bedeutung, dass die Warenpräsentation den Mitnahmeeffekt stimuliert. Sofern Kundenlaufstrecken in den Geschäften vorgegeben sind, sollten diese entsprechend von Warenangeboten umsäumt werden. Bei kleineren Geschäften können „Blickinseln“ den Effekt erzielen. Die Hygienemaßnahmen bestärken eher die Konsumzurückhaltung und schrecken manche Kunden ab. Aber: Hygienemaßnahmen des Handels können auch vertrauensbildend in der Kundenwahrnehmung wirken. Insofern können Schutzmaßnahmen wie ein neues Serviceversprechen aufbereitet den Kunden das latente Gefühl der Virusbedrohung in geschlossenen Räumen zwar nicht nehmen, aber doch bestenfalls abschwächen. So bleiben Sie den Kunden in positiver Erinnerung, was Ihnen auch nach der Krise in die Hände spielt.

Ein Smartphone auf einem Stativ filmt eine Frau dabei, wie sie ein Produkt vorstellt

Der erwartungsgemäß größte Effekt der Corona-Pandemie ist die Verstärkung der Digitalisierung.

Die Bereitschaft zum bequemen Online-Einkauf ist nicht nur bei Lebensmitteln gestiegen. Online-Kommunikation und Online-Commerce ermöglichen es in Zeiten der Ausgangsbeschränkungen und Hygiene-Auflagen, Kundenaufmerksamkeit und -bindung zu erzeugen und daraus Umsätze zu erzielen. Die neue Realität ist insofern die alte, nur mit gesteigertem Bewusstsein mancher Händler, digitale Kanäle zum Kunden aktiv(er) bespielen zu müssen.

Wie kaufauslösend eine regionale Social-Media-Community für den Handel vor Ort wirken kann, war im Shutdown gut zu beobachten. Facebook oder Instagram waren und sind digitale Schaufenster für liebevoll arrangierte Produkte sowie Mitarbeiter und Inhaber. Bespielte Social-Media-Kanäle und dadurch eine vergrößerte Sichtbarkeit werden sich auch nach der Pandemie bezahlt machen.

Sofern der Handel das Feld der Online-Umsätze nicht komplett den Online-Giganten überlassen möchte und gleichzeitig aus Rentabilitätsgründen nicht gewillt ist, einen eigenen Onlineshop und Versandlogistik aufzubauen, bieten sich ihm z.B. diverse Onlineshop-Modelle von Verbundgruppen (z.B. EK servicegroup, idee+spiel, Vedes, duo schreib & spiel) oder Großhändlern (z.B. Libri, KNV Zeitfracht) an. Geachtet werden sollte dabei auf die Gebührenstruktur für die Plattformteilnahme, Transaktionsgebühren und die möglichen Prozesse Richtung Kunde wie z.B. das Einstellen und Pflegen von Artikeln, die Plattformwerbung zur Erzielung von Frequenz, die Versandoptionen zum Kunden und die Lösungen des Debitorenmanagements wie Rechnungsstellung und Zahlungskontrolle. Sugartrends ist auch eine dieser Plattformen – im Vortrag von Gründer Tim Lagerpusch erhalten Sie alle Infos.

Wenngleich das Angebot von Click & Collect vor der Corona-Krise nicht branchenübergreifend auf beste Akzeptanz beim Kunden gestoßen ist, war diese Funktion in der Shutdownphase für so manchen Händler, der in seinem Onlineshop über eine Click & Collect-Funktion verfügte oder einer Plattform wie z.B. geniallokal.de angehört, ein Segen für den Umsatz. Der „Abholerumsatz“ aus Online-Bestellungen hat so manche Umsatzlücke im Bargeschäft verkleinert. Das digitale Bestellen in Kombination mit der Abholung beim Händler vor Ort ist eine alte Realität, die mit entsprechender Werbung neuen Umsatz-Schwung in den stationären Handel bringen kann, auch über die Krise hinaus.

Das Drehen von Produkt- und Erklärvideos oder die Mitnahme des Kunden via Skype, Facetime oder WhatsApp-Video-Call ans Regal im Shutdown ist ebenso ein Service, der die Corona-Zeit überleben bzw. häufiger genutzt werden kann, um vor allem den lokalen Kunden auf Distanz die Produkte „ins Wohnzimmer“ zu rücken und schnelle Verfügbarkeit in Kombination mit persönlicher Beratung zu bieten. Laden Sie diese Videos auch auf Ihren Social-Media-Kanälen hoch, um dort die digitale Sichtbarkeit zu erhöhen.

Eine Person sitzt an einem vollen Schreibtisch und tippt etwas auf einem Taschenrechner ein

Um Ertragskraft und Eigenkapitalquote wieder zu stärken, kann die Veränderung von Geschäftsprozessen helfen.

Laut einer aktuellen DIHK-Umfrage rechnen vier von fünf Unternehmen mit einem Umsatzrückgang in 2020 und rund ein Drittel der Befragten plant als Krisenmaßnahme Rationalisierungen.

Nur wer seine Zahlen kennt, kann auch mit ihnen arbeiten. Ein in Vor-Corona-Zeiten allzu selten ausgeführter Prozess schreit nach Einführung oder Intensivierung: Das „Lesen“ und Arbeiten mit den monatlichen betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) als Ergebnis der Finanzbuchhaltung. Auch wenn aufgrund zahlreicher Unwägbarkeiten in Folge der Pandemieentwicklung im laufenden Jahr und voraussichtlich auch noch in 2021 eine Umsatzplanung auf wackeligen Füßen steht, ist doch eine vertiefte Auseinandersetzung mit den Kosten der Ertragslage ein notwendiger Schritt, Einsparpotenziale zu entdecken. Dazu gehören dann auch der Check-up bestehender Verträge: Mieten, Leasing, Strom, Telefon, Versicherungen etc.

Was den Einkauf angeht, so werden sich in der Phase der Kaufzurückhaltung bei Kunden Bestellvolumina im Handel reduzieren. Bestellprozesse werden häufiger durchgeführt und Lagerhaltung reduziert werden. Der Handel wird gut daran tun, sein bisheriges Bestellverhalten z.B. beim Thema Displays zu überdenken und statt Stückmengen im Warenpaket Artikel gezielter einzukaufen. Um den Rohertrag zu stärken, muss die Zielgröße Lagerumschlag im Blick sein und die Kapitalbindung im Warenlager so niedrig als möglich gehalten werden.

Digitale Bezahlprozesse wie kontaktlos mit EC-Karte oder mobil mit im Smartphone hinterlegter Kreditkarte sind in Zeiten von Corona relevanter denn je. Die zugrundeliegende Technik nennt sich Near Field Communication (NFC) und ist in entsprechenden Kartenlesegeräten oder inzwischen auch in manchen Kassensystemen integriert. Die Vorteile für Handel und Kunden liegen nicht nur in der größeren Hygiene: Das Zahlungsmittelangebot kann erweitert und der Kassiervorgang beschleunigt werden. Und was die Kosten anbelangt, so entfallen im bargeldlosen Zahlungsverkehr die Beschaffungs-, Handlings- und Entsorgungskosten. Ein Vergleich von Bargeldkosten und elektronischem Zahlungsverkehr lohnt hier. Wie hoch sind die Kosten für das Rollengeld? Wie lange dauert das tägliche Bargeldzählen? Was kostet eine Bargeldeinzahlung bei der Bank? Auch ein Anbietervergleich im bargeldlosen Zahlungsverkehr lohnt. Geachtet werden sollte v.a. auf die Transaktionskosten beim Acquirer (Bank oder ein Finanzinstitut, das Kredit- oder Debitkartenzahlungen im Auftrag eines Händlers abwickelt) und die Buchungskosten bei der Hausbank.

So mancher Händler hat im Zuge der Aufhebungen des Corona-Shutdowns seine Öffnungszeiten und damit seinen Personaleinsatz deutlich reduziert bzw. reduzieren müssen. Ein oft gehörter Satz ist „Meine Kundenfrequenz hat abgenommen, aber die Kunden, die kommen, kaufen mit höherem Bon.“ Die Überprüfung der Öffnungszeiten im Standortumfeld und anhand von Frequenzdaten aus dem Kassensystem (Durchschnitts-Bonzahlen an Wochentagen in Stundenzeitfenstern) kann Anlass geben, die Öffnungszeiten in den „Nach-Corona-Zeiten“ zu justieren.

Wer über seine Einnahmen und Ausgaben Bescheid weiß, kann nicht nur während der Krise sparen, sondern auch darüber hinaus. Ein genauer Blick in die Zahlen lohnt sich also immer.

Britta Meyer, Unternehmerberatung

Seit 1997 ist Britta Meyer im Einzelhandel tätig und seit 2010 als selbstständige Beraterin unterwegs. Im Fokus ihrer Arbeit stehen die zahlenbasierte Unternehmenssteuerung und die Analyse und Optimierung von Unternehmensprozessen. Britta Meyer moderiert zahlreiche ERFA-Gruppen in verschiedenen Handelsverbundgruppen, hält Vorträge auf Messen und sonstigen Branchenveranstaltungen und veröffentlicht regelmäßig Artikel in Branchenmedien.

Weiterführende Links

Leitfaden Personal: Personaleinsatz im und nach dem Corona-Shutdown

Leitfaden Finanzen: Coronakrise = Liquiditätskrise

Leitfaden Vertrieb: neue Vertriebsideen

So meistern Sie den Corona-Alltag

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